Harmonieus beeld leidt tot meer sales

by claudia on June 25, 2013

(Onderstaand artikel over professionele presentatie schreef ik vanuit mijn hoedanigheid als image consultant. Het verscheen op 24 juni 2013 in Sales Management)

Robert in passende vormgeving en kleuren, formele organisatie

Professionele presentatie

Verkopen is mensenwerk en vaak een kwestie van gunnen. Het beeld dat u neerzet, beïnvloedt in belangrijke mate uw succes. Een aantrekkelijk beeld vangt meer aandacht en wordt positiever beoordeeld. We hebben het dan niet over aangeboren schoonheid. Iedereen kan aantrekkelijk zijn en daarmee zijn persoonlijke effectiviteit vergroten. Maar daar moet u wel iets voor doen.

Aantrekkelijk of niet: is dat geen kwestie van smaak? Nee, dat is het voor een groot deel niet, al speelt smaak wel mee. U hebt vast wel eens de ervaring opgedaan dat u iemand zag die op zichzelf misschien niet mooi was, maar die u aantrekkelijk vond, prettig om naar te kijken en om bij in de buurt te zijn.

Vormgeving maakt aantrekkelijk

Aantrekkelijkheid heeft te maken met harmonie, balans, met proporties, kortom, met vormgeving. Ons beeld, waarop we veel invloed hebben, beïnvloedt het gedrag van de ander en daar laten wij ons op onze beurt weer door beïnvloeden. Onderzoek¹,² toont aan dat als we met iemand bellen in de veronderstelling dat de ander een aantrekkelijke persoon is, we ons anders opstellen ten opzichte van die persoon: plezieriger, socialer en vrijmoediger. Uiteraard heeft deze houding ook een positieve invloed op de gesprekspartner aan de andere kant van de lijn.

Veel professionals die direct klantcontact hebben, menen dat ‘er netjes uitzien’ het beste is dat je kunt doen. Afhankelijk van de branche waarin zij werken, gaat het dan vaak om een jasje en overhemd bij mannen en een blouse en een niet te korte rok of een niet te strakke broek bij vrouwen. Op zichzelf is dit een goed uitgangspunt. De gedachte erachter (of we dat nu beseffen of niet) is dat we in een professioneel contact niet afgeleid willen worden door de directe confrontatie met andermans lichaam.

Professionele afstand is prettig

We verpakken ons lichaam daarom in ‘geklede’, geweven stoffen, die niet als een tweede huid om ons lichaam zitten, maar – als het goed is – wel goed passen. Deze kleding creëert een professionele afstand, waardoor we ons werk kunnen doen. Toch levert dit nog geen aantrekkelijk beeld op. Want we hebben nog niet de verbinding gelegd tussen onze persoon en de kleding die we dragen.

Neem bijvoorbeeld René. Hij is in de veertig en heeft een salesfunctie in de papierindustrie. Hij is groot, recht gebouwd, heeft fijn donkerbruin haar en sprekende bruingroene ogen. Hij is sociaal, humoristisch en goed in zijn werk, maar toch valt hij niet op. Het is iemand die je op het tweede gezicht gaat waarderen. Dan is echter de eerste ontmoeting, die zo belangrijk is voor de verdere interactie tussen mensen, al voorbij. René draagt meestal een blauw of grijs jasje van een zachtere stof; hij lijkt erin weg te vallen. Daarbij draagt hij een pastelkleurig soepel overhemd, en soms een das. Hij verzorgt zichzelf goed, zijn schoenen zien er altijd gepoetst uit, zijn haar is nooit vet en zijn overhemd is netjes gestreken.

Match met fysieke kleuren

Als we wat preciezer naar hem kijken valt ons ten eerste iets op over de diepte van de kleuren die hij draagt. We hebben het dan over donker, medium of licht, niet over de kleur zelf. De kleuren die hij draagt, komen niet overeen met de diepte van de kleuren die hij van nature heeft. Hij heeft immers donkerbruin haar en een lichte huid, en hij draagt medium tot lichte kleuren, geen donkere. Een combinatie van donkere en lichte kleuren zou beter bij hem passen, omdat dat harmonieert met wat hij van nature al heeft.

Bovendien draagt hij koele kleuren (blauw, grijs), terwijl neutrale tot warmere tinten beter bij hem staan (zoals grijsbruin, bruin, of beige). De jasjes die hij draagt, zijn bovendien te flexibel voor hem. Als hij een donkerbruin jasje aandoet van een stevige stof die strakke rechte lijnen heeft, voelt hij zich een stuk beter en ziet hij er ook veel beter uit. Zeker als hij overhemden gaat dragen die van een stevigere stof gemaakt zijn dan hij gewend was. Hij stáát er nu; hij gaat letterlijk meer ruimte innemen, omdat hij zich veel lekkerder voelt. Hij wordt de grote aanwezige man die hij eigenlijk is.

Te strenge leidinggevende

Bij Annemarie speelt iets heel anders. Zij leidt als salesmanager een afdeling binnen een bedrijf dat onderdelen levert voor de chemische industrie. Het bedrijf is een mannenwereld, waarin zij zich goed staande houdt. Toch krijgt ze wel eens te horen dat ze streng overkomt. Annemarie is blond, heeft kort krullend haar. Ze draagt meestal een donkerkleurig jasje, een donkere broek met een lichte blouse. Dit licht-donkercontrast dat zij draagt, komt – net als bij René ̶ evenmin overeen met haar natuurlijke contrast. Ze draagt donker gecombineerd met licht, maar is zelf middenblond met een lichte huid. Een herhaling van haar natuurlijke contrast zou veel harmonieuzer staan bij haar, dus medium met licht.

Annemaries kleding past niet goed. Ze verbergt haar taille onder haar jasjes, die wel wat getailleerd zijn, maar niet genoeg. Zodra zij zichzelf toestaat meer haar eigen rondere vormgeving te volgen ziet ze er veel beter uit. Ze koopt zachtkaki- en donkerzandkleurige jasjes met afgeronde kraag en revers, en laat die in de taille innemen. De broeken koopt ze wijd genoeg voor op haar heupen; ook hiervan laat ze de taille innemen.

Het levert een slanker beeld op, omdat haar kleding perfect zit en nergens knelt. De blouses, die al gauw rommelig ogen onder een jasje, laat ze achterwege en ze gaat topjes dragen. Ze geeft zelfs haar krullen meer ruimte door haar haar wat te laten groeien. Het is even wennen, maar door positieve geluiden uit haar omgeving voelt ze zich gesterkt en dat heeft z’n weerslag op haar uitstraling. Ze oogt niet alleen aantrekkelijker, ze oogt ook zachter en meer ontspannen.

Zelfbewustzijn en harmonie: onweerstaanbaar

In leidinggevende functies hebben vrouwen te kampen met ambivalente verwachtingen, zowel van vrouwen als van mannen.³ Te mannelijk blijken we evenmin prettig te vinden als te vrouwelijk. Als Annemarie te vrouwelijk gekleed zou zijn geweest, zou ze niet serieus zijn genomen. Haar kledingkeuze was dus begrijpelijk, maar het hielp haar niet de afstand tussen haar en haar medewerkers te overbruggen. Toen ze zich meer in balans met haar natuurlijke kleuring en vormgeving kleedde, zag ze er niet alleen veel beter uit. De communicatie verliep ook beter, zonder dat ze het gevoel kreeg niet serieus te worden genomen.

Hoe je oogt, je uitstraling en je gedrag beïnvloeden elkaar voortdurend, al zijn we ons daarvan vaak niet bewust. Mensen voelen zicht het prettigst als ze kunnen zijn wie ze zijn en hebben ervaren dat dát precies hetgene is dat hen aantrekkelijk, zelfs onweerstaanbaar maakt voor anderen. En is dat nou niet net wat sales professionals willen?

Noten

1. Snyder, M., Tanke, E.D.& Berscheid, R (1977). Social perception and interpersonal behaviour: on the self-fulfilling nature of social stereotypes. Journal of Personality and Social Psychology, 35, 656-666.

2. Etcoff, Nancy (1999). Het recht van de mooiste. Amsterdam, Contact.

3. Vonk, Roos (2006), De eerste indruk. Schiedam, Scriptum psychologie, 178-179.

Previous post:

Next post: